Aprendiendo lecciones de marketing de teletiendas para vender servicios de agencia

Aprendiendo lecciones de marketing de teletiendas para vender servicios de agencia

Si quieres aprender de los mejores marketeros, tienes que ver los programas de teletiendas. Así se venden productos y lo demás son tonterías.

Marketing de teletiendas para vender servicios de agencia inmobiliaria

Voy a hacer una confesión. Los anuncios de la teletienda tienen un efecto hipnótico en mí. Raras veces paso haciendo zapping por uno de los programas sin al menos pararme unos 30 segundos para ver los beneficios “revolucionarios” que me cuentan los testigos que ya lo han probado.

Da igual si se trata de fajas para mujeres a partir de los 40, un cuchillo que corta incluso botes de aluminio sin desafilarse o un monedero con el que puedes bucear o puedas pasar con el coche por  encima sin que se arrugue un solo billete. Me “interesa” absolutamente todo. Siempre desde el punto de vista del marketing, claro…

Ventajas de vender productos que nadie necesita

Evidentemente podemos tener opiniones diferentes sobre la necesidad de un producto u otro. En algunos casos se puede por lo menos cuestionar la utilidad que realmente tiene. Ya sabemos lo que cuesta vender cuando ofrecemos productos y servicios incluso cotidianos. Es realmente un arte vender algo que en realidad nadie necesita aunque también tiene sus ventajas.

  • Puedes crear un mercado nuevo donde posicionas el producto “estrella” que el resto copia (p.ej. cartera de alumunio estilo minimalista).
  • No compites en precio porque tienes poca o ninguna competencia.
  • Tienes márgenes muy altos con productos populares ya que la mayoría de los productos se venden en gran cantidad y por lo tanto tienen un coste bajo de producción.

Cómo las teletiendas venden productos que no tienen un mercado existente

A nivel de marketing lo que hacen las teletiendas me parece uno de los retos más difíciles de conseguir: crear un mercado desde cero.

Las empresas que lo han logrado como Microsoft, Apple u otras son famosas y ya tienen su nombre grabado en la historia empresarial. Las teletiendas consiguen lo mismo aunque a un nivel más modesto. Aún así ya es hora que le echemos un vistazo para ver si podemos aplicar algunos elementos a un negocio como podría ser una agencia inmobiliaria.

1. Público objetivo específico:

Sobre todo parejas donde uno de los dos se queda en casa y no tiene que cuidar niños durante el día y las personas sin empleo son el público objetivo. No son prejuicios, es un hecho que un gran porcentaje de ellos ve la tele por la mañana cuando estos programas tienen su fase más fuerte de ventas. Tienen productos perfectamente adaptados a ellos. Tanto los utensilios de cocina como los aparatos de hacer ejercicios encajan perfectamente para personas que buscan en algunos casos “matar” el tiempo por la mañana.

Hazte estas preguntas como agencia:

Piensa en tu público objetivo y el mejor momento del día para llegar a ellos. ¿Cuáles son los mejores canales para lograrlo?

2 Publicidad en televisión a bajo precio:

Aparte de las teletiendas pocas empresas tienen preferencia para estos horarios. Se trata típicamente de aquellos bloques de anuncios que se pueden conseguir a un coste más bajo que el “prime time”. Es una combinación perfecta para llegar al público objetivo en el horario ideal con una inversión que permite mantener márgenes muy altos.

Hazte estas preguntas como agencia:

¿tienes una audiencia parecida a la de teletiendas? ¿Podría ser interesante lanzar anuncios en una televisión local en un horario que igual no es tan atractivo para otros anunciantes por lo que podrías negociar un precio muy atractivo?

3 . Crean urgencia a través de las ofertas:

Estoy seguro que la mayoría de vosotros es también un poco “friki” como yo y ya ha visto varios anuncios del principio hasta el final. Cuando lanzan el precio de oferta típicamente nos “sorprenden” con unas ofertas especiales. “Si llamas dentro de las próximas 2 horas te regalamos un cuchillo más. Y si esto no te basta todavía, te regalamos además un video sobre cómo hacer sushi como los profesionales…” o algo en ese estilo. El “truco” es crear urgencia para no perderte los productos de regalo. Así nadie tiene tiempo de pensárselo demasiado para no darse cuenta que al final realmente no necesita lo que le están ofreciendo.

Hazte estas preguntas como agencia:

¿tiene sentido ofrecer servicios exclusivos de forma limitada? ¿Hay formas de crear urgencia con ofertas en tu contexto?

4. Uso de testigos en los anuncios:

Para vender hay que crear confianza. Cuesta creerse lo que te cuenta un estadounidense ya pasado los 60 años con pendiente que parece salir de un pueblo suizo del Appenzell en Suiza (si pasas algún día por ahí ya sabrás a lo que me refiero). La cosa cambia cuando salen los “testigos”. Se suelen ver entre 5-10 personas. Hay un poco para todos. Así se aseguran que siempre habrá algún personaje con el que te podrás identificar. Pueden ser también famosos (p.ej. en los anuncios del producto “Foreman Grill”). Mencionan el problema cotidiano que han tenido y como ahora lo han superado gracias al milagroso producto. Lo que más impacto crea evidentemente son casos de antes y después de personas que han perdido mucho peso en poco tiempo. Lo que nunca se puede comprobar evidentemente si han hecho uso del producto para ello o si lo han conseguido por otras vías.

Hazte estas preguntas como agencia:

¿tienes clientes satisfechos que estarían dispuestos a literalmente «dar la cara por tí”? Habla con ellos para ver si estarían dispuestos de dejar un testimonio en tu página web, en Google o algún otro sitio relevante para tu negocio que permita valoraciones de clientes.

5. Facilidad de reembolso:

Para quitar la última posible duda se enfoca mucho en la facilidad de devolver el producto y recibir el dinero de vuelta si al final el producto no convence. Esta parte es esencial y ayuda a generar ventas adicionales que en otro caso no se hubieran efectuado. Las personas no son tontas y no se fían porque parece ser demasiado bueno para creérselo. Este detalle aporta la seriedad necesaria para convencer.

Hazte estas preguntas como agencia:

¿ofreces de forma proactiva una garantía de satisfacción para tus servicios? Si no lo estás haciendo. ¿Qué te impide hacerlo?

Aunque no lo parezca creo que algunos de los productos de las teletiendas tienen que ser realmente buenos. No he comprado hasta ahora nunca nada pero como decía Seth Godin el gurú de marketing estadounidense en su blog es difícil engañar a las personas a largo plazo. El éxito continúo demuestra que algo deben estar haciendo bien. ¡Aprendamos de ellos!

Me llamo Carlos Bravo y soy maratoniano en lo personal y en los negocios. En los últimos 12 años he fundado tres empresas en el ámbito digital. En mi agencia Beguerrilla también gestiono e-commerce propios que me sirven sobre todo para dar consejos en base de mis propios errores y aciertos.

¡inmoacademy ya en tu email!

Recibe las últimas noticias y contenidos en tu email