Cómo construir y mantener una red de referencias para tu negocio inmobiliario

Cómo construir y mantener una red de referencias para tu negocio inmobiliario

Me gustaría comenzar lanzándote una pregunta. Como consumidor, ¿Qué influye más en tus decisiones de compra: un anuncio o una recomendación desde una fuente de confianza? A continuación, te explico cómo puedes crear una red de recomendaciones efectiva.

Cómo construir y mantener una red de referencias para tu negocio inmobiliario.

Por una parte, el número de comentarios positivos y recomendaciones realizadas por tus familiares y amigos es limitado. Por otra, es totalmente cierto que cualquiera de estas recomendaciones de primera mano supera en efectividad a cualquier anuncio ingenioso.  

Por tanto, para que el marketing de recomendación funcione en tu agencia inmobiliaria, debes crear y mantener una red de referencias y clientes satisfechos amplia y sana. Desgraciadamente, no basta con tirar de familiares.  

¿Qué es una red de referencias? 

Una red de referencias es algo diferente al marketing de boca a boca, el cual se produce de forma espontánea y sin mucha estrategia. Una red de referencias es un conjunto de relaciones que se establecen con personas de negocios afines para ayudarse mutuamente a generar más negocio aprovechando su red de clientes.  

Aquí entra en juego un matiz importante. Negocios afines, no del mismo sector. Tu red de referencias está formada por empresarios o gerentes de diversos sectores cuyos clientes actuales probablemente necesiten tu servicio (en este caso, los servicios de un agente inmobiliario). Tanto el recomendador como el recomendado salen ganando: el recomendador suele recibir un pequeño porcentaje del valor de la operación, mientras que el recomendado firma un nuevo cliente sin mucho trabajo. 

¿Cómo hacer crecer una red de referencias? 

Empieza por lo más fácil: personas con las que ya tienes algún tipo de relación. Puede tratarse de la peluquería en la que te cortas el pelo, un diseñador de interiores que es compañero del sector o la empresa de limpieza que trabaja en tu oficina desde hace años. Te gusta su trabajo y te conocen personalmente, por lo que las referencias bidireccionales no serán un problema. 

Más adelante, piensa en empresas de éxito que a) puedan tener una clientela que probablemente esté interesada en tus servicios (en el caso de los agentes inmobiliarios, se trata de un grupo bastante grande) y b) que puedan tener relaciones estrechas con la clientela, en las que se pueda hacer una recomendación genuina (no sólo colgar tu tarjeta de visita en un tablón de anuncios). 

Para avanzar, tú y tus socios de la red tendréis que discutir cómo se recompensarán las referencias exitosas, y tendréis que aseguraros de que ambos conocéis a fondo el negocio del otro. En este punto, la honestidad y la confianza mutua es un aspecto crucial. 

¿Cómo mantener una red de referencias? 

Lo primero y más importante es mantener el contacto. Asegúrate de que tú y tu agencia inmobiliaria sois relevantes para cualquiera de estas empresas de la red. Algunas acciones que te permitirán cuidar tu red de referencias:   

  • Llamar para saludar y comprobar cómo van las cosas. 
  • Invitarlos a eventos. 
  • Enviar un correo electrónico cuando tengas una gran noticia. 
  • Participar y comentar en sus actualizaciones en las redes sociales. 

También es clave mantener a tus socios de referencia motivados. Te dejo 5 más ejemplos más para lograr esta misión:  

  1. Añade su logotipo en tu sitio web. 
  2.   Encuentra una forma de mencionarlos, con un enlace a su sitio, en alguno de tus artículos del blog
  3.   Esfuérzate por enviarles referencias.  
  4.   Asegúrate de apoyar su negocio, más allá de remitir a tus propios clientes. Asiste a sus eventos y apoya sus actividades
  5. Ofréceles tus propios servicios gratuitos o con descuento si los necesitan. 

Realizar networking es una de esas actividades que tienen un efecto de interés compuesto. A corto plazo parece que estás perdiendo el tiempo, pero tras unos meses y años, la cantidad de oportunidades de negocio que aparecerán por la puerta de tu agencia sin hacer ningún esfuerzo extra de marketing es enorme. Pruébalo y verás.