«En el mercado prime el 70% de los compradores son extranjeros»

«En el mercado prime el 70% de los compradores son extranjeros»

Clio Beruete

Clio Beruete

Periodista Móvil & Digital

El mercado inmobiliario de lujo es un nicho específico con un funcionamiento muy particular. Sin embargo, esto no ha hecho que se libre de las consecuencias del COVID. Sobre la casuística concreta del mercado prime hablamos esta semana con Christophe Chevallier, Director de Barnes Madrid, una de las inmobiliarias de lujo más importantes de España.

Empezamos por definir con él qué inmuebles entran dentro de lo que se considera un activo inmobiliario prime. Así, el experto de origen francés nos aclara que son «todas las viviendas que están arriba de un millón de euros».

En ese mercado, continua, «el 70% de los compradores son extranjeros». La mayoría procede de «América Latina, América del Norte o algunos países de Europa». Desde que estallara la crisis sanitaria, este mercado también ha sufrido cambios. Por ejemplo, en la actualidad «muchos de estos países están o confinados o en proceso de reconfinamiento, como puede ser Francia» y esto, según afirma Chevallier, «afecta a las ventas, porque todos esos clientes no pueden viajar».

El mercado prime gestiona sus activos de forma diferente

El activo prime es un producto muy particular, por lo que en la actualidad una red internacional fuerte se hace fundamental a la hora de buscar clientes. Como afirma Chevallier si los clientes «no pueden venir a nosotros, tenemos que ir a ellos».

En este sentido, Barnes es grupo inmobiliario francés muy consolidado con oficinas en muchos países. De esta manera gozan, según el experto, «de una red internacional muy fuerte» lo que les permite tener una «clientela cautiva con muchos recursos financieros que pueden comprar este tipo de productos». En España tienen oficina también en Barcelona y Marbella.

Así pues, Christophe Chevallier afirma que trabajan estrechamente con las sedes de Miami y Londres. Se trata de «presentar nuestros productos a los clientes que ellos tienen y que están interesados en invertir en España».

«Lo hacemos mandando fichas de presentación de nuestras viviendas, hacemos zoom, y presentamos con video tour las viviendas». Unas técnicas que hoy día parecen algo cotidiano debido al distanciamiento social establecido pero que ya se aplicaba antes de la pandemia por la propia naturaleza del cliente.

Dos tipos de inversores

En este sentido, Chevallier aclara que «el comportamiento de compra es diferente si el cliente compra para sí mismo o es una inversión financiera». Así pues, el Director de Barnes Madrid dice que «si compra para sí mismo, hay que saber que la compra de una vivienda es algo muy personal, se ponen muchos sentimientos». Así pues «no es suficiente» con mostrar fotos o video tours». Tienen que venir a verlo «para tomar la decisión de comprar o no».

Otra cosa es cuando el cliente busca «una inversión solamente financiera». En este caso «el inversor hace sus cifras y si le cae bien, puede comprar la vivienda sin venir aquí a Madrid».

En cuanto al futuro, Chevallier afirma que «la situación sanitaria es muy difícil» por lo que saben que «hay que aguantar unos meses difíciles». Además, confiesa que «ahora el número de ventas es muy baja porque la gente no puede viajar». Sin embargo, añade que «hay una nota de esperanza». El experto en el mercado prime augura que en primavera el mercado mejorará. Así pues, añade que «una vez que se reanude el mercado en abril o mayo del próximo año pienso que la gente va a comprar».